"나는 아웃룩으로 시간관리한다"

아래 도서를 읽고 난 후 도서요약정리입니다. 

신뢰는 장기적인 사업관계에서 아주 중요하고 의미 있다. 그렇다면 무엇이 신뢰를 만드는가? 한가지 요소는 우선 당신의 말의 권위이다. 만약 당신이 확신있는 어조로 말하고, 뒤에 가서 다른 사람을 핑계대며 말을 바꾼다면, 처음에 당신이 한 말이 아무리 진실해도 신뢰를 잃게 된다. VITO와 말하기 전에 한번 더 생각해라. 절대로 VITO에게 당신의 말을 의심하게 하는 어떤 이유도 만들지 마라. 모르는 것은 얘기하지 말고, 아는 것만 말하라.
만약 VITO가 당신이 미처 모르는 사항에 대해 물어 왔을 경우에는 " 제가 답변을 드리기전에 필요한 조사를 하고 싶습니다. 목요일 오후3시를 넘기진 않겠습니다." VITO는 당신의 이런 행동에 호감을 느낀다.왜냐하면 VITO는 자신의 직원들이 이런식으로 일해주기를 원하기 때문이다. 물론 그와 같이 말했을 경우, 약속은 꼭 지켜야 한다.

2. VITO가 어려움에 처했을 때에도 지속적으로 관계를 유지하라. 해고나 조직 축소, 경기 침체 등의 위기 상황이 발생했을 때 절대로 관계를 소홀히 하지마라.

3. 프리젠테이션 시 피해야 할 행동

 - 적어 놓은 쪽지를 보고 읽어서는 안된다.
 - 청중을 보지 않고 스크린이나 플립 차트를 보면서 프리젠테이션을 해서는 안된다.
 - 의견을 말하려고 하는 청중의 말을 막지 마라.
 - 포인터나 매직펜을 사용하고 나서 계속 쥐고 있지 마라.
 - 호주머니에 동전을 넣어두거나 옷을 만지작거리지 마라.
 - 쉬는 시간 없이 60분을 초과해서는 안 된다.
 - 프리젠테이션을 하고 있는 동안 다른 사람이 그 장소에 들어오거나 당신을 방해하는 상황이 발생해서는 절대로 안 된다.
 -  다른 발표자가 프리젠테이션을 하고 있는 동안 그 장소를 빠져나가는 행위는 하지 마라.

4. VITO에 관한 핵심 사항 중 일반적인 VITO가 가장 좋아하는 주제는?

  - 회사와 자신의 괄목할 만한 성장
  - 회사의 이미지
  - 회사의 사명을 정의하기
  - 직원들과 제품
  - 경쟁자와 동일한 모습 보여주기
  - 측정할 수 있는 유형의 결과

5. VITO의 질문에 대처하는 방법
 
  - 항상VITO의 질문을 당신의 언어로 다시 표현하라
  - 사회적 증거를 제시해 답변을 입증하라
  - 당신의 대답이 충분했는지 질문하라

6.  VITO와의 만남에서 세일즈맨이 보여주어야 하는 모습은?

 - 보통의 세일즈맨과 다르다는 점을 보여준다.
 - 세일즈맨이기를 멈추고 사업가로 인식하게 한다.
 - VITO를 위해 최선의 해결책을 제공할 수 있음을 입증해야 한다.

7.  유형적 가치와 무형적 가치에 대해

 - 유형적인 가치 : 벌어들인 돈, 절약한 돈, 절약한 시간 등 당신의 솔류션이 VITO의 사업에  제공했거나 그럴 가능성이 있는 측정 가능한 수치, 퍼센트나 수치로 나타낼 수 있다.
- 무형적 가치 : 태도의 변화, 위험 부담 감소, 스트레스와 근심 걱정 감소, 이미지와 인지도 향상 등 당신의 솔루션이 VITO의 사업에 제공했거나 제공할 가능성이 있는 가치. 측정이 어렵다.

8.  고객 가치 목록의 3단계는?

 - 단계1 : 기존의 우수 고객이나 진행  중인 가망 고객을 선택한다.
 - 단계2 : 인터뷰 방식을 이용해 가치 목록을 만든다.
 - 단계3 : 기술한다.

9.  VITO에 대하여 메모할 때 포함되어야 하는 사항은? 

 - VITO의 이름과 직책
 - VITO의 핵심적인 특징
 - VITO의 좋아하는 주제
 - VITO가 원하는 결과
 - VITO가 생각하는 승리

10. VITO를 상대하는 5가지 원칙은?

 - 원칙1 : 흔들리지 않는 자신감을 가져라.
 - 원칙2 : 당신 조직의 팀워크를 보여주라.
 - 원칙3 : 사업상 신뢰 관계를 구축하라.
 - 원칙4 : 성공에 대한 끝없는 열망을 가져라.
 - 원칙5 : 무한대의 에너지를 발산하라.

11. 본 도서의 요약정리

세일즈 성공 여부는 어떤 고객을 타깃으로 하느냐에 달려 있다. 그리고 그 타깃은 바로 조직 내에서 최고 결정권을 가진 사람 즉, VITO(Very Important Top Officer)이다. 최고 결정권자 VITO를 타깃으로 한 세일즈 전략은 실무자와의 소모적인 상황에서 벗어나 신속하고 대담한 성과를 올릴 수 있게 한다. VITO는 일반 세일즈맨들이 접근하기 어렵지만 그만큼 보상도 크다. VITO를 상대해야 하는 이유는 그가 세일즈 성사의 궁극적인 열쇠를 쥐고 있고, 그리고 그를 통해야만 실무자와의 협상을 신속하고 유리하게 가져갈 수 있기 때문이다. 이 책은 조직 내 최고 결정권자에게 VITO에게 접근해 구매약속을 얻기 위한 실전 전략과 전술을 제공한다. 즉, 편지나 전화를 이용하여 VITO에게 접근하는 방법, 프리젠테이션을 통해 VITO를 설득하는 방법, VITO와의 장기적인 파트너십을 구축하는 방법 등을 소개하고 있다. 또한 세일즈맨의  영업 마인드를 한층 더 업그레이드 할 수 있는 내용과 바로 실전에 적용할 수 있는 전략과 전술이 잘 서술되어 있어 현재 영업을 하시는 분들께는 꼭 추천하고 싶은 책이라 생각한다.
바로이라는 생각이 든다.